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浙江烟草由弱变强的奥秘
浙江――这个缺乏烟叶资源、 1993 年生产规模还排在全国第 15 位的烟草小省， 却以一个个“跳跃式”上升的数字谱写了一首激昂的奋进曲：
1994 年至 1999 年实现税利分别为 13． 5 亿元、 16 亿元、 24 亿元、32 亿元、 44 亿元、 56 亿元， 六年间年均增长率达到 29． 27％； 利润从 5 亿元攀升至 28 亿元， 年均增长率高达 33． 26％。
今年上半年， 浙江烟草行业实现税利值占国内全行业总值的 8． 5％， 高于全国增幅 13 个百分点， 税利总额列全国第四位。
其中实现利润占全国行业利润的 16． 1％， 列全国第三位。
浙江烟草行业由弱变强， 奥秘何在？
市场是第一资源 在人们的印象中， 实行专卖的烟草行业似乎颇具垄断性， 与其他行业相比， 竞争不激烈， 风险不太大，是一只令人羡慕的“金饭碗” 。
其实不然。
近几年， 全国烟草行业普遍不景气， 1999 年全国烟草行业工商税利下降 20％以上的有 6 个省、 区， 卷烟工业企业亏损 44 户， 亏损面达 31． 2％； 商业企业亏损 413 户，亏损面达 20． 3％。
浙江省仅有杭州、 宁波、 嘉兴三家烟厂， 1993 年时， 宁波、 嘉兴两家还处于亏损境地。
省烟草专卖局（公司）
领导在基层调研中发现， 浙江烟草业之所以发展缓慢陷入困境， 主要原因是计划经济观念根深蒂固， 市场竞争意识不强。
他们认为， 浙江烟草业要走出困境， 首先必须解放思想， 转变观念， 及时在决策上进行调整和转变。
当年 5 月出任省局（公司）
局长（经理）
的赵万兴， 提出了“市场是第一资源” 的观点， 在公司领导班子中达成了共识。
他认为， 浙江烟草业只要面向市场， 不断创新， 没有原料可以引进原料， 没有效益可以创造效益。
为了鼓励企业积极面向市场， 参与竞争， 省烟草公司对生产、 经营机制进行了改革， 把直属的杭州、宁波两个卷烟调拨站划归杭州、 宁波卷烟厂， 把工厂直接推向市场， 从而改变了省公司包产包销的产销格局， 有效地提高了烟厂的市场竞争能力。
杭州、 宁波烟厂相继加大了技术改造力度， 开发了一大批适应消费者需求的浙产中高档卷烟。
中高档烟比重从 1994 年的 1 万多箱， 增加到 1999 年的 52 万箱。
去年， 在多数省外主要品牌价格持续下跌的情况下， 省产高中档 6 大主要品牌不仅价格基本稳定， 而且扩大了市场占有率。
产品好也要勤推销。
近几年来， 浙江烟草行业对市场“精耕细作” ， 建立了“网络化分布、 户籍化管理、 配送式经营、 全方位控制” 的营销管理体系， 烟草主渠道通过双网延伸， 寻求专卖与市场的最佳结合点。
他们加大投入扩建网点， 目前， 全省形成了一个以 300 余个专卖管理所和 600 余个销售网点为依托， 覆盖 20 余万户零售经营户的销售管理网络， “金字塔” 式的市场营销体系初具规模。
主渠道市场占有率逐年提升， 目前已达 90％以上。
名牌工程撬动名牌效应
浙江烟草行业由弱变强的另一个法宝， 就是坚定不移地创造名牌， 走结构调整之路。
90 年代初， 浙江卷烟市场处于供过于求的局面。
当时最高价格的品牌仅 3 元多钱， 低档次的单一产品结构不能适应多层次消费者的需求。
有市场， 没好烟， 使浙烟人一度“捧着金碗讨饭吃” 。
怎么办？ 省烟草公司进行了两次市场调查， 分析了不同层次消费者的需求结构， 得出了一个结论：
出路在于创造自己的名牌产品。
于是， 名牌发展战略在全省烟草行业广泛推行。
1994 年， 宁波烟厂与平阳县烟草公司工商联手， 率先推出了浙江历史上第一个省产高档品牌， 投放市场仅半年， 产销量就达到 3000 多箱， 此后一路量增价涨。
1997、 1998年， 仅这一品牌的工商税利就高达 10 亿元和 13 亿元。
宁波烟厂从此扭亏为盈， 步入了良性发展的轨道，进入了全国行业先进行列。
1995 年， 杭州烟厂也成功开发了一个中高档品牌， 一年时间， 产量就飙升到 3万箱， 创税利近 9 亿元。
浙烟人卧薪尝胆， 同舟共济， 从 1994 年至今， 开发了一批名优中高档产品群体。
目前， 省产高档、 中档、 低档烟的产量比为 27∶ 29∶ 44， 较好地适应了不同层次消费者的需求。
省产烟从过去的“推销烟” 、“劳保烟” 变为“主销烟” 、 “畅销烟” 。
1995 年， 两个产品被评为浙江省名牌产品， 1998 年， 3 个产品被评为全国名优香烟。
名牌工程撬动了名牌效应。
1995 年至 1999 年， 省产名优烟创造的工商税利占当年全省烟草行业税利总额的比重从 55． 3％上升到 90． 95％， 利润占比从 79． 08％提高到 109． 27％。
浙江已成为全国少数几个省产烟效益好于省外烟效益的省份。
危机感催生增长点 浙江烟草业的持续上升态势， 并没有使浙烟人沾沾自喜， 反而催生了危机感。
省烟草公司领导认为，烟草行业并不是一个永久的朝阳产业， 何况它现在就竞争激烈。
浙江烟草业要再创辉煌， 就必须培育新的增长点。
1996 年 10 月， 省烟草公司了解到一个重要信息：
中国工商银行浙江省信托投资股份有限公司要与省工商银行脱钩， 脱钩以后面临着两种选择：
或由当地企业控股， 或由工商总行下属的一集团公司控股。
当时公司由 9 家单位投资联合经营， 最大股东是省工商银行， 省烟草公司仅占 6％的股份。
省烟草公司意欲实现控股， 但并非易事。
经过努力， 浙烟人终于抓住了这个难得的机遇。
1997 年， 在省政府领导的支持下， 经中国人民银行批准， 中国工商银行浙江省信托投资股份有限公司更名为浙江省工商信托投资股份有限公司， 省烟草公司持有 30％的股份， 成为最大股东， 率先实现了产业、 商贸资本与金融资本的结合。
“浙工信” 重组当年， 实现利润 4377 万元， 同比增长 19． 06％。
此后， 他们又成功地收购了上市公司“甬城隍庙” ， 实现借壳上市。
“香溢” （英文 SUNNY， 阳光灿烂之意）
， 一个具有多重内涵的字眼， 如今已成为浙江烟草行业部分三产的代名词。
一个个冠以“香溢” 的企业先后诞生：
香溢大酒店、 香溢旅行社……如今， 全系统已拥有星级标准宾馆、 酒店 17 家， 遍布全省主要旅游城市和风景区。
如今， 浙江烟草行业从事商贸业的企业有 85 家， 宾馆旅游业 20 家， 运输业 30 家， 制造加工业 4 家， 养殖业 2 家， 进出口 3 家， 印刷包装业 2 家，国外劳务业 1 家， 金融业 1 家， 在香港、 美国、 加拿大等地区和国家设立了分支机构。
1999 年， 来自多种经营的税利达 2． 5 亿元。
一个个新增长点的诞生， 使浙江烟草行业的实力越来越强。
古诗云：
“千淘万漉虽辛苦， 吹尽狂沙始到金。
” 浙烟人在市场经济的大浪淘沙中， 不畏艰难， 勇于探索， 不断战胜自我， 终于成为强者。
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