营销总监提成方案7篇营销总监提成方案 饶商总部基地项目▬▬▬案场销售提成方案纲要 第一章概述 第二章销售案场组织架构 第三章薪酬构成及原则 第四章销售案场提成标准 第五章提下面是小编为大家整理的营销总监提成方案7篇,供大家参考。
篇一：营销总监提成方案
总部基地项目 ▬▬▬ 案场销售提成方案 纲要第一章 概述
第二章 销售案场组织架构
第三章 薪酬构成及原则
第四章 销售案场提成标准
第五章 提成
第一章概述 一．目的：
1．规范销售案场提成核算、计提、发放，以及案场人员配置标准，形成项目销售部薪酬标准化管理体系； 2．激励项目销售部及案场工作人员员工士气，提高积极性，形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。
二．原则：
1.符合公司人力资源要求； 2.结合本地实际人力资源及薪酬水平；
3.结合目前营销部实际工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化，将空缺岗位的工作承担到其它岗位，节约人力资源。
三．适用范围：
1.销售案场所有驻场工作人员；
2.本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理，包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依据。
四．定义概述：
1．提成：指为销售服务的相关岗位人员，根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。
2．绩效奖励：指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性，树立榜样作用，而专门设立的各项奖金。
3．回款额：单套物业全款到账后，则该套物业的合同金额记为回款额。是否虽指签约金额，签约状态下的回款额 4．销售周期：销售周期只针对全程托管代理项目进行分期，具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期，也指销售开始至销售结束的过程。
5．质保金：为降低公司销售风险，保证销售服务质量，按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留，至项目结束后，如无销售事故和未对公司造成损失者，再对该质保金全额发放。
第二章
销售案场组织架构
一．销售案场驻场人员组织架构：
案场经理或者销售总监一名，主要职责管理营销和销售两大业绩部门，主要管辖销售经理、策划经理、后台经理。
销售经理一名，主要职责管理销售部门，主要管辖置业顾问，负责日常具体的销售工作。工作对接后台经理、策划经理，对案场经理或者销售总监负责。
策划经理一名，主要职责服务销售部门，主要工作职责负责销售宣传及促销活动，工作对接销售经理，对案场经理或者销售总监负责。
后台经理一名，主要职责服务销售部门，主要工作职责管理签约、权证办理、银行按揭、契税申报等，工作对接销售经理，对案场经理或者销售总监负责。
置业顾问若干，主要职责服务购房者，主要工作职责专业化、顾问式服务、案场销售，对销售经理负责。
策划专员，主要职责协助策划经理开展营销和宣传活动，主要工作职责随访客户、市场调研、活动督导等，对策划经理负责。
后台专员，主要职责协助后台经理办理日常后台业务，主要工作职责办理产权证、银行按揭、契税申报等，对后台经理负责。
第三章
薪酬构成及原则 一．薪酬组成
薪酬 = 岗位基本工资 ＋ 公司福利 ＋ 销售提成 ＋ 绩效奖金 二．销售经理、置业顾问薪酬分配比例占比 底薪占比 20%
提成占比 62%
绩效占比 18%
第 四 章
销售案场提成标准 销售经理及置业顾问提成标准 饶商总部基地住宅以正常价格销售并成功签约者，销售人员提成按房屋总价 1‰给予奖励。（中介介绍客户不计提成）
饶商总部基地住宅购买价格高于 9.2 折（含 9.2 折）销售并成功签约者，销售人员提成按每套 500 元给予奖励。（中介介绍客户不计提成）
饶商总部基地 2018 年 5 月 15 日住宅购买价格高于 9 折（含 9 折）销售并成功签约者，销售人员提成按每套 500 元给予奖励。（中介介绍客户不计提成）
饶商总部基地住宅 10 套以上或者催缴进账资金 500 万元以上的，销售人员提成按房屋总价 1.5‰给予奖励。（中介介绍客户不计提成）
销售人员质保金为提成总金额百分之十，每月提成结算时扣除。
后台经理及后台专员提成标准 饶商总部基地所有物业需办理银行按揭，给予150元/套金额奖励。
饶商总部基地所有物业需办理不动产权登记，费用由客户自理。
饶商联合总会秘书处人员提成标准 饶商联合总会秘书处人员推荐会员，住宅购买价格高于 9.2 折（含9.2 折）销售并成功签约者，秘书处人员提成按每套 500 元给予奖励。
营销管理总提成标准 管理总提成是表彰案场经理或营销总监，策划部门在日常营销及管理的贡献，业绩提成是按销售总金额 0.5‰给予奖励。
第五章
提成
提成发放办法及时间 每月末日 24 点作为销售金额统计截止时间，项目财务人员于次月 10日前完成《项目提成总表》的编制及案场经理或销售总监审核，次月10 日前完成财务部对接审核，次月 12 日前完成公司老总审批，会签完毕后由财务部通知项目销售部进行提成发放，发放时间原则上不超过次月 15 日。
提成发放，应由财务部代为扣除相应比例个人所得税和质保金，即个人当月实际发放提成金额=个人当月提成总额-质保金-个人所得税。
提成实际发放金额按照四舍五入法则计算至个位，即“元”。
备注：若本月提成无法在次月 15 日前发放的情况，则提成下发时间顺延至下月 15 日前。
提成计提方式 以当月销售任务完成情况设定提成系数，提成发放以该套物业的签约或回款实际时间为准； 销售提成计算方式 销售经理、置业顾问=当月个人销售总额*相应提成系数 现场其他岗位=当月平均职业顾问提成*相应提成系数
备注：员工所得奖金若出现交个人所得税按国家相关制度执行 提成发放比例 提成的提取 50%按照签订《商品房销售合同》签约进度进行发放，剩余 50%按照销售房源的回款进度进行发放 发放原则 员工经公司批准后办理完毕离职手续，并办理好交接手续且无欠账或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结提成
员工若因触犯国家法律，将移交司法机关处理；若违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害而予以除名的，以及中途不辞而别或未获批准辞职而离职的，未领取的提成不再发放。
员工若离开公司后，发布、散步对公司不利的言论，一经发现核实，提成一律不再发放。
质保金发放 质保金在项目退场一个月后，一次性发放完毕。
中途离职人员不发放质保金，该部分质保金在项目退场后发放至项目销售部并计入绩效奖励。
对于项目销售过程中在公司内部岗位调动的，包括调换至公司新开楼盘或调至其他岗位的情况，则质保金在该项目顺利退场后，一次性发放。
退房、换房、人员离职提成结算原则 退房：退房情况发生时，该笔交易做无效处理，提成不予结算；若提
成已经发放，已发该笔提成从下月提成（或质保金）中等额扣除。
换房：发生换房情况时，根据前后房屋差价和原提成系数据实结算，多退少补。
如存在以上未能详尽说明的情况，另行报批公司执行。
篇二：营销总监提成方案
销 中 心 提 成 办 法生效时间：
201 1 年 1 月
1 日
版本：
第一版（试行）
目录 第一章 总则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ２ １．１ 目的 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ２ １．２ 适用范围 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ２ １．３ 考核指标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ２ １．４ 定义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ２ 第二章 销售提成管理办法 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ３ ２．提成比例 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ３ 第三章 提成兑现 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ５ 第四章 实施与修改 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． ５
第一章 总则 １．１ 目的 为促进公司快速发展， 全面提升品牌价值； 提高市场占有力， 加速外阜市场开店步伐， 特制定本提成管理方案。
１．２ 适用范围 本提成管理方案适用于北京乐华时代营销中心运作团队。
１．３ 考核指标 营销中心运作团队考核的核心指标为：
开店数额、 首批铺货金额、 常规提货金额， 以当月 最后 ３０日 １８：
０ ０财务部统计数据为准。
１．４ 定义 以全国市场当月 装修店面数量及出库产品的单据金额为此方案依据。
第二章 销售提成管理办法 ２ 提成方案及系数 以中国市场营销中心开发专卖店开店数额及客户反单金额为提成比例。
２．１ 提成方案 营销总监：
营销总监全面负责国内市场整体运营， 根据市场的变化和行业动态做出相关的产品结构调整； 全面协助下属《大区经理、 区域经理》 完成每一个区域的专卖店开发； 以整个营销中心的业绩《全国开店的数量》 为奖金的发放比例， 国内市场每增一家专卖店， 应得奖金为二千元； 大区经理：
大区经理全面负责国内空白市场的调研、 分析及新专卖店的开发维护等工作， 做好对意向客户及新客户的后期跟踪、 在营销总监的协助下促成最终合作的结果； 大区经理在运作的同时协助下属《区域经理》 市场拓展工作；以整个区域的业绩《全国开店的数量》 为奖金的发放比例， 在本范围内每增一家专卖店， 应得奖金为三千元； 区域经理：
区域经理根据公司的发展策略及运作目标， 全权负责所管辖区域空白市场的专卖店开发及合作商的后期维护工作， 在部门经理的协助下快速普及市场， 扩大专卖店的市场占有率； 以整个区域的业绩《区域开店的数量》 为奖金的发放比例， 在本区域内每增一家专卖店， 应得奖金为四千元；
２．２ 提成系数 为了促进公司快速的发展， 品牌迅速占领市场， 提高工作效率及业绩指标。
营销总监：
以国内整体市场为提成范围， 以专卖店反单为提成发放依据（１９家店以下提成系数为 ０．５ ， 超过 １９家提成系数自动升级为 １％ 提）
如单月 提货额达到一百万提成系数自动变为 １ 。
大区经理：
以本区整体市场为提成范围， 以专卖店反单为提成发放依据（根据当月 出库单金额：
２０万以下 １ 提、 ２０－ ５０万 １．５ 提， ５０以上 ２ 提）
区域经理：
以负责区域提货为提成范围， 以区域反单金额为提成发放依据 （２０万以下 １ 、 ２０万以上 ２ 提）
跟单员：
以负责区域销售金额为提成发放依据， 根据货品出库单据计算（１００万以下 ０．５ 提， １００万以上 ０．８ 提）
《注：
产生业绩的同时奖金和提成同时计算》
第三章 提成兑现 ３．１ 提成实行月 度综合计算， 一月 兑现一次的方式。
３．２ 公司设立运作人员档案， 记录提成金额。
３．３ 个人提成收入所得税由个人负担。
３．４ 个人离职后， 如有提成余额， 则根据管理规定按时发放余额。
3.5 在本公司内正常工作调动， 如有提成余额， 至核算期兑现给个人。
第四章 实施与修改 本办法自贰零壹壹年壹月 壹日起开始实施， 并根据实际情况需要适时修改。
篇三：营销总监提成方案
10 上半年 VIP 用户事业部考核提成办法 （2009. 12. 26——2010. 6. 25）一． VIP 用户事业部绩效考核办法........................................................................................................21 VIP 用户事业部月度绩效考核方式 .............................................................................................22 月度绩效工资的核算方法............................................................................................................33 月度绩效工资的发放....................................................................................................................3二． VIP 用户事业部提成办法................................................................................................................41 区域总监提成区分线....................................................................................................................42 区域各级人员提成办法................................................................................................................43 市场部人员提成办法....................................................................................................................5三． VIP 用户事业部奖励办法................................................................................................................61 月度销售冠军奖励办法................................................................................................................62 半年销售三甲奖励办法................................................................................................................63 大区半年评比奖项........................................................................................................................74 市场部半年奖励办法....................................................................................................................7
基本概念：
绩效工资：
工资总额中除去 70％基本工资后余下的部分（占 30％）。
绩效工资的发放比例由绩效考核办法考评决定。
业务业绩收入：
指到达公司账户的业务收入额。
业务实际收入：
指业务业绩收入额中扣除了返款之后的实际收入。
一． VIP 用户事业部绩效考核办法 1 VIP 用户事业部月度绩效考核方式 考核权重
权重比例
考评分数
A． 当月业务业绩收入
85%
85 分
B． 当月新版本活跃数增量（相对上月）
15%
15 分 当月业务业绩收入考核得分＝当月业务业绩收入完成率×85 分；
当月新版本活跃数增量（相对上月）
考核得分=当月新版本活跃数增量完成率×15 分；
说明：
注意：
收入考核中， 区域总监对应区域收入指标， 渠道经理、 直销经理、 其他业务人员对应个人收入指标； 市场部人员对应 VIP 用户事业部整体收入指标；
各种形式的维权收入（维权代理保证金、 代理费、 买断费， VIP 用户和解费、 索赔收益、 因索赔带来的 XX 产品安装收入等）， 均视为业务业绩收入， 纳入当月考核数据， 影响收款人及相应区域的绩效工资。
若根据公司发展需要， 事业部开设其他与 VIP 用户有关的非 XX 产品项目， VIP用户事业部会根据公司要求修改上述考核权重， 并调整相关考核奖惩方式；
新版本活跃数增量的区域任务， 参见附表；
2 月度绩效工资的核算方法 每月根据各项指标完成率情况计算分项得分， 超额完成的可获得超出比例加分。
将 2 个分项得分相加， 即为当月综合考核得分；
月度绩效考核综合得分设置上限 150 分。
事业部全体人员， 凡月度考核综合得分超过 150 分的， 一律按 150 分计算绩效工资；
区域总监每月得分数在 80 分以下， 不享受绩效工资；
区域各类业务人员、 市场部人员每月得分数在 70 分以下， 不享受绩效工资；
区域各类业务人员、 市场部人员每月综合得分数在 70 分以上（含 70 分）， 区域总监每月综合得分数在 80 分以上时， 按照实际得分值计发绩效工资。
计算方式为：
（综合考核总得分/100）
×月绩效工资；
个人或区域提前完成半年任务的， 提前完成半年任务之后的月份的月度绩效考核， 不论实际完成率为多少， 均一律按 100%的完成率计算绩效工资；
☆ 示例如下（业务人员）
考核项目 权重 当月任务完成量完成率 得分 当月业务 业绩收入 85% 5 万 4． 5 万90% 76. 5 分 当月新版本活跃数增量（相对上月）
15% 110 家 121 家 110% 16. 5 分 总计 100% —— 93 分 ☆ 例：
设全额绩效工资 600 元， 则本月考核应得绩效工资为 600*93%=558 元。
3 月度绩效工资的发放 月度绩效考核核算的绩效工资， 在当月全额发放。
二． VIP 用户事业部提成办法 1 区域总监提成区分线 区域总监的提成， 根据当月考核得分来核算：
当月考核分 90 分以下（不含 90 分）
属于未完成任务范畴， 对应未完成提成比例。
当月考核分 90 分以上（含 90 分）
属于完成任务的范畴， 对应完成提成比例。
2 区域各级人员提成办法 提成对象: 区域总监、 渠道经理、 直销经理、 业务人员。
直销经理、 渠道经理直接向区域总监负责；
直销人员向所在区域的直销经理负责；
渠道人员向所在区域的渠道经理负责；
说明：
不设“区域非个人收入提成”。
但是：
渠道经理对负责区域的渠道人员仍然负有培训、 辅导、 支持的管理职责。
直销经理对负责区域的直销人员仍然负有培训、 辅导、 支持的管理职责。
2． 1 提成的方式和比例：
提成应按业务实际收入核算（即按扣除返款后的净收入额计算）。
区域总监按区域总业绩核算提成。
只有当月考核分 90 分以上（含 90 分）， 才能按“完成任务” 的标准计算提成， 否则只能享受“未完成任务” 的提成比例。
渠道经理、 直销经理按区域总监分配的个人任务核算提成。
渠道人员、 直销员按照渠道经理、 直销经理分配的个人任务考核， 享受业务提成。
提成应按业务实际收入核算。
提成方式为：
根据业务类型与收款额度， 分别对应不同的提成点。
各种形式的维权收入（维权代理保证金、 代理费、 买断费， VIP 用户和解费、 索赔收益、 因索赔带来的 XX 产品安装收入等）
中， 保证金是不能提成的。
维权收入核算提成时， 应当扣除保证金； 和解费、 索赔收益、 因索赔带来的 XX 产品安装收入等收入， 若发生维权成本的， 应依据相关规定， 按扣除成本后的收入数据核算提成。
上述各层级人员提成条件与提成比例如下表所示：
VIP 用户事业部区域各级人员提成比例表 人员 提成的前提条件 提成比例-% （按业务实际收入， 总额通提）
区域考核得分≥90 分 3 区域总监 区域考核得分＜90 分 1 个人实际收入在 6000 元以下 （不含 6000 元）
个人实际收入在 6000 元以上、
10000 元以下（不含 10000 元）
个人实际收入在 10000 元以上、
20000 元以下（不含 20000 元）
3 10 15 直销业务 个人实际收入在 20000 元以上 20 个人实际收入在 20000 元以下 （不含 20000 元）
3 个人实际收入在 20000 元以上、
40000 元以下（不含 40000 元）
8 渠道业务 个人实际收入在 40000 元以上 12 维权收入 维权收入扣除保证金及其他维权成本支出后的余额 5 其他业务收入 （非 XX 产品收入）
以启动其他业务时的相应具体规定为准， 进行提成核算。
说明：
维权收入提成比例为 5%， 并且只能由区域总监确认的具体业务签约、 经办人享受，不能再计入其他个人及各级区域（含市场部）
提成计算的基数；
2． 2 提成的发放：
实行月度提成核算。
每月提成当月全额发放。
3 市场部人员提成办法 市场部人员按当月实际收入享受提成。
提成月度核算， 当月全额发放。
提成比例：
按实际收入的 0. 8%提成。
分配方案：
由事业部总经理制定；
三． VIP 用户事业部奖励办法 说明：
维权收入不能作为直销和渠道业务参与月冠军、 半年三甲的先进奖励评选数据。
有维权收入、 非 XX 产品收入的区域业务人员， 参与这些奖励评选时， 应使用扣除维权收入之后的业绩数据参加评选；
1 月度销售冠军奖励办法 按照 XX 产品渠道业务、 XX 产品直销业务人员的个人月度业绩收入， 每月在整个VIP 用户事业部评选 1 名“月度渠道销售冠军”、 1 名“月度直销销售冠军”。
月度销售冠军奖励办法：
发给奖金 1000 元；
邮件通报表扬， 邮寄获奖证书；
2 半年销售三甲奖励办法 按照 XX 产品渠道、 直销两种业务类型， 在 VIP 用户事业部评选“半年渠道销售冠亚季军”、“半年直销销售冠亚季军”。（注：
兼作渠道直销的， 只能按渠道或直销分别评比）
直销、 渠道半年销售三甲共 6 人， 奖励办法如下：
冠亚季军分别发给奖金 5000、 3000、 2000 元；
冠军发奖杯、 亚季军发奖牌， 邮件通报表扬；
3 大区半年评比奖项 1）
大区总监优秀奖项：
区域半年收入完成率 100%以上（含 100%）、 综合得分第一的大区， 区域总监奖励三个月绩效。
并发给总监个人奖杯， 授予“半年销售冠军大区” 流动红旗；
区域半年收入完成率 95%以上（含 95%）、 综合得分 90 分以上（含 90 分）
的大区，奖励一个月绩效；
2）
大区单项考核冠军奖项（团体）：
完成总体任务的大区， 若某一考核单项为冠军， 则给予大区单项团体奖金， 由总监分配给相应人员。
其中， 收入项目指标指评比总的实际收入， 即：
XX 产品、 维权以及非 XX 产品收入等各类收入的总和减去维权保证金、 维权成本、 返款后的余额绝对值。
新版本活跃增量的半年考核， 则按总完成比率指标实施评比；
大区单项团体奖金额度为：
收入单项冠军 5000 元、 新版本安装单项冠军 8000元；
新版本安装罚则：
新版本的半年任务总完成比例低于 80%的区域， 则大区总监扣一个月绩效， 区域其他人员扣半个月绩效。
4 市场部半年奖励办法 若事业部半年收入完成率在 95％以上、 半年综合得分 95 分以上， 给予市场部半年奖励。
奖励方式为：
每个人增发一月绩效工资；
VIP 用户事业部 2009-12-28
篇四：营销总监提成方案
奖励细则内部推荐人才推荐讲师、督导岗入职且通过试用期，一次性奖励100/人；推荐营销经理入职且通过试用期，首月奖励100元/人，第二月奖励100元/人人力行政部招聘2020年2-5月份，新员工入职且通过观察期，一次性奖励20元/人。如当月目标未达成则暂停发放，达成月指标则予以发放；超出当月指标则每超出一人，一次性奖励50元/人。6月份起，确保各部门编制的稳定性，如出现人员缺口超过5人（新增编制不包含在内），则不予提成，如人员缺口未超出5人，如有入职，一次性奖励20元/人。执行日期 自2020年2月1日起执行总经理基本工资为各位总监基本工资之和，提成为所有业务部门业绩提成之和人力行政总监基本工资为其他三位总监的平均基本工资，提成为所有业务部门业绩提成之和的5%招聘提成方案篇五：营销总监提成方案
部管理制度 第一章总则
为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。
第二章
细则
适用于销售部全体员工 第三章
销售部组织框架及岗位职责 第一节
销售部组织框架
第二节
销售部岗位职责 1 ．销售总监岗位职责 岗位名称 销售总监 姓 姓
名
直属上级
总经理 销售总监销售一部 经 理 （ 李高级销售代表 销售部二部 经理 销售部内勤 销售代表（贾销售代表 高级销售代表 销售助理 销售代表 销售代表
直属下级 销售部经理 晋升方向 / 轮换岗位
/ 职位概要 规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项销售经营指标。
工作内容 1．%规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导团队建设；
2．%制定并组织实施完整的销售方案，建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化； 3．%依据公司整体销售目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过程，完成销售任务；
4．%
管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；培训市场销售人员，建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计划、市场销售任务； 5．%组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务； 6．%
掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解； 7．%主持公司重大营销合同的谈判与签订工作； 8．%协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查； 9．%
总经理交办事宜。
任职资格 教育背景: ◆市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历； 培训经历: ◆受过战略管理、战略市场营销、管理技能开发、组织变革管理、合同法、财务管理等方面 的培训。
经 经
验: ◆8 年以上销售、市场营销管理工作经验。
技能技巧: ◆ 熟悉现代销售管理模式，熟练运用各种激励措施；
◆ 有丰富的销售经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；
◆具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力；
◆良好的口头及书面表达能力。
态 态
度: ◆工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力； ◆有良好的团队合作精神，有敬业精神； ◆高度的工作热情，良好的团队合作精神；； ◆较强的观察力和应变能力。
工作条件 工作场所: 办公室及出差 环境状况：舒适，经常出差 危 险 性：基本无职业病危险。
2 ．销售经理岗位职责 岗位名称 销售部经理 姓 姓
名
直属上级
总经理 直属下级 区域销售经理、销售助晋升方向 / 轮换岗位
/
理 职位概要 组织部门人员完成销售计划，管理销售工作， 完 成公司各种市场目标。
工作内容 1．%组织编制公司年、季、月度销售计划，并监督实施； 2．%组织本部门所销售产品和竞争对手在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，分析及开拓市场，负责合作伙伴的开发； 3．%组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作； 4．%制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况； 5．%组织对公司客户的服务，与技术部及客服部联络以取得必要的技术支持； 6．%
协调部门内部业务上的动态、信息； 7．%对下属人员进行业务指导和工作考核 ；
8．%
个人项目的跟进、监督； 9．%
领导交办事宜。
任职资格 教育背景: ◆市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历； 培训经历: ◆受过管理技能开发、市场营销、合同法、财务基本知识等方面的培训； 经 经
验: ◆3 年以上市场管理工作经验，2 年以上市场经理工作经验。
技能技巧: ◆对市场营销工作有较深刻认知； ◆有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力； ◆熟练操作办公软件；优秀的语言表达能力。
态 态
度: ◆工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力； ◆有良好的团队合作精神，有敬业精神； ◆高度的工作热情，良好的团队合作精神；； ◆较强的观察力和应变能力。
工作条件 工作场所: 办公室及出差 环境状况：舒适，经常出差 危 险 性：基本无职业病危险。
4． ． 销售部助理 岗位名称 销售助理 姓 姓
名
直属上级 销售部经理 直属下级 / 晋升方向 销售部经理 轮换岗位
/
职位概要 协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。
工作内容 1．%制定电话销售计划，掌握电话销售技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务； 2．%电话拜访客户，发送产品资料。定期寄送产品宣传资料、电子邮件广告等； 3．%客户资料管理工作，整理、维护已有的客户信息； 4．%协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据； 5．%整理公司合同，合同的执行并归档管理； 6．%
协助综合协调销售部日常行政事务； 7．%文档编写和制作，协助销售人员写标书,处理信息； 7． %
领导交办事宜。
任职资格 教育背景: ◆市场营销或相关专业大专以上学历。
培训经历: ◆受过市场营销、产品知识等方面的培训。
经 经
验: ◆ 1 年以上同行业类销售经验。
技能技巧: ◆熟悉电话营销工作； ◆熟悉实验室工程的销售流程，具备专业基础知识 态 态
度: ◆坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情； ◆有良好的团队合作精神，有敬业精神； ◆具有独立的分析和解决问题的能力 ◆良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力
工作条件 工作场所: 办公室及出差 环境状况：舒适，经常出差 危 险 性：基本无职业病危险。
第四章
销售部基本守则 1 ．
严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。
2 ． 服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。
3 ． 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不
影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度）
4 ． 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。
5 ． 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。
第五章
工作计划和报表制度 第一节 工作日报
1．销售人员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。
销售人员工作日报表
年
月
日
星期：
区域：
填表人：
序号 客户名称 联系人 联系电话 地址 访问时间 访问经过 客户级别 跟进备注 1
2
3
4
5
6
今日工作小结:
明日工作计划
备注：
第二节
工作周报（周总结和周计划）
1．工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划； 1）填写内容：
① 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排； ② 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题； 2）填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午 9点以前递交。
销售人员工作周报表
年
月
日
星期：
区域：
填表人：
本周工作内容 本周工作小结 客户累积数量 客户情况说明
序号 客户级别 客户名称 联系人 联系电话 地址
本周销售成果 序号 客户名称 联系人 联系电话 地址 销售金额 备忘事项
下周工作计划：
备注：
第三节
工作月报 6． 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。
7 ． 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题； 下月工作计划中必须明确列出工作重点。
8．销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。
销售人员工作月报表
年
月
日
星期：
区域：
填表人：
本月工作内容 本月工作小结 客户累积数量 客户情况说明
序号 客户级别 客户名称 联系人 联系电话 地址
本月销售成果 序号 客户名称 联系人 联系电话 地址 销售金额 备忘事项
下月工作计划：
备注：
第五节
销售部例会 销售部每周一下午 17：00 部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。
第六章
客户管理制度 第一节
客户分级制度 2、销售部客户分为三级：A、B、C、D 1）A 级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在 1 月内可以采购的； 2）
B 级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求，2—3 个月可以有意向购卡的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识； 3）C 级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，3-6 个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期； 4）D 类客户属于发展客户：主要描述：该客户目前有购卡的规划。
3 、 客户分级管理制度 1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。
2）
客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。
4 、 客户资料管理制度 第二节 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定； 第三节 新客户资料填写规范与内容； ① 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表； ② 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态； ③ 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持； 第四节 客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新； 5、 客户信息管理
1 ）客户信息的搜集主要包括：
① 客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况； ② 项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算； ③ 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况； ④ 客户规划信息； ⑤ 项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先等关键因素； ⑥ 竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点； 5 ．客户投诉管理 客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。
6 、 客户档案管理制度 1 ）
销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。
2 ）
对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。
3 ）
销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。
4 ）
客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。
5 ）
档案建立力求真实可靠全面。
6 ）
销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经
理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。
7 ）
所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门经理及总经理。
第七章
销售部工作流程 1 ．销售的流程分为五个阶段：
1）信息开发阶段：关键点准确的信息； 2）立项阶段：关键点：有效的客户关系推进；
3)商务谈判阶段：关键点：合同签订；
4)购卡阶段：关键点：资金回款； 第八章
销售管 理制度 1．销售人员在所属行业内开展销售工作，不得越行业销售；但在同一行业内如有多个销售人员的，按报备制度来执行，原则上先报备者优先（即首先在客户信息档案中明确客户需求情况者优先）。
2．特殊情况下出现销售情况，须在部门经理同意的情况下执行，同时需要确认该区域销售人员确实未及时掌握该项目信息。
3．对行业客户原则上本区域销售不得出现遗漏情况，如有遗漏，公司将根据情况在年终给予相对于销售奖励对等的处罚。
4．销售助理发现的项目信息原则上按区域相近及最大成功率的原则由销售经理进行统一分配。
④ ④ 销售部薪资绩效考核管理制度
第一节 总则 为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。
第二节 细则 适用于全休销售人员考核。
第三节 考核方式 分为部门考核和个人考核。
一．考核权责
考核 初核 审核 核定
考核 部门考核 销售总监
总经理 个人考核 部门经理 销售总监 总经理 二.考核办法 1．销售人员薪资计算方式 底薪+绩效考核+业务提成
底薪+绩效考核（按月计算）
人员 底薪 绩效考核 备注 销售代表
销售部门经理
业务提成 销售金额 元 元 元 元 提成比例 % % %
%
销售经理享受：团队销售业绩指标（业...
篇六：营销总监提成方案
营销部工资方案及提成方案营销部工资方案及提成方案
营销总监基本工资：元/月 提成：营销部月总业绩提成%1。
带队主管基本工资：
元/月 提成：本队营销经理总业绩提成 2%
营销经理基本工资：
元/月
所有人员提成方案（包括营销总监和带队主管）
营销总监基本工资：元/月 提成：营销部月总业绩提成%1。
带队主管基本工资：
元/月 提成：本队营销经理总业绩提成 2%
营销经理基本工资：
元/月
所有人员提成方案（包括营销总监和带队主管）
方案一：
业绩 底薪 提成 总计 一万 2500 10% 3500 元 两万 2500 12% 4900 元 三万 2500 14% 6700 元 四万 2500 16% 8900 元 五万 2500 17% 11000 元 六万 2500 18% 13300 元 七万 2500 19% 15800 元 八万 2500 20% 18500 元 注：业绩每递增一万，提成也递增 2% 封顶百分之 30 方案二：
业绩 底薪 提成 总计 两万以下 无 15% 2500 元以下 两万以上 2000 元 15% 4500 元以上 三万以上 2500 元 15% 7000 元以上 四万以上 3000 元 15% 9000 元以上 五万以上 3500 元 15% 11000 元以上 六万以上 4500 元 15% 13500 元以上 七万以上 5000 元 15% 15500 元以上 八万以上 5500 元 15% 17500 元以上 注：月业绩每增加一万，底薪增加 500 元，提成不变。
方案三：
业绩 底薪 提成 总计 一万 无 10% 1000 元 两万 无 10% 2000 元 三万 5000 元 10% 8000 元 四万 5000 元 10% 9000 元 五万 5000 元 10% 10000 元 六万 5000 元 10% 11000 元 七万 5000 元 10% 12000 元 八万 5000 元 10% 13000 元
2 反扣机制：
业绩 底薪 5000 元反扣 底薪 提成 总计 低于三万 20% 4000 元
10% 约 6000 元 低于两万五 40% 3000 元 10% 约 4000 元 低于两万 60% 2000 元 10% 约 3000 元 低于一万五 80% 1000 元 10% 约 2000 元
备注：提倡全员营销，除营销部门以外其余工作人员定酒吧大厅消费可提取 15% 提成
篇七：营销总监提成方案
2
1
销售总监 销售部经理
/
总经理 /
1．
%
规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导团队建设；
2．
%
制定并组织实施完整的销售方案，建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化； 3．
%
依据公司整体销售目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过程，完成销售任务；
4．
%
管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；培训市场销售人员，建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计划、市场销售任务； 5．
%
组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务； 6．
%
掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解； 7．
%
主持公司重大营销合同的谈判与签订工作； 8．
%
协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查； 9．
%
总经理交办事宜。
: ◆ 市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历； : ◆受过战略管理、战略市场营销、管理技能开发、组织变革管理、合同法、财务管理等方面 的培训。
◆8 年以上销售、市场营销管理工作经验。
: ◆ 熟悉现代销售管理模式，熟练运用各种激励措施；
◆ 有丰富的销售经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；
◆具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力；
◆良好的口头及书面表达能力。
◆ 工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；
: : ◆ 有良好的团队合作精神，有敬业精神； ◆ 高度的工作热情，良好的团队合作精神； ； ◆ 较强的观察力和应变能力。
工作场所: 办公室及出差 环境状况：舒适，经常出差 危 险 性：基本无职业病危险。
3 2
销售部经理 区域销售经理、 销售助理
总经理
/ /
1．
%
组织编制公司年、季、月度销售计划，并监督实施； 2．
%
组织本部门所销售产品和竞争对手在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，分析及开拓市场，负责合作伙伴的开发； 3．
%
组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作； 4．
%
制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况； 5．
%
组织对公司客户的服务，与技术部及客服部联络以取得必要的技术支持； 6．
%
协调部门内部业务上的动态、信息； 7．
%
对下属人员进行业务指导和工作考核； 8．
%
个人项目的跟进、监督； 9．
%
领导交办事宜。
: ◆ 市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历； : ◆ 受过管理技能开发、市场营销、合同法、财务基本知识等方面的培训；
: ◆ 3 年以上市场管理工作经验，2 年以上市场经理工作经验。
: ◆ 对市场营销工作有较深刻认知； ◆ 有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力； ◆ 熟练操作办公软件；优秀的语言表达能力。
: ◆ 工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力； ◆ 有良好的团队合作精神，有敬业精神； ◆ 高度的工作热情，良好的团队合作精神； ； ◆ 较强的观察力和应变能力。
工作场所: 办公室及出差 环境状况：舒适，经常出差 危 险 性：基本无职业病危险。
4 3
区域销售 经理 /
/ 销售部经理 销售部经理
1．
%
在本辖区内建立公司实验室工程项目的覆盖率； 2．
%
按照销售目标和计划开展项目推广，介绍产品并提供相应资料； 3．
%
建立客户资料及客户档案，完成相关销售报表； 4．
%
参加公司召开的销售会议或组织的培训； 5．
%
与客户建立良好关系，以维护企业形象； 6．
%
电话拜访客户，累计有效客户数量； 7．
%
领导交办事宜。
: ◆ 市场营销或相关专业大专以上学历。
: ◆ 受过市场营销、产品知识等方面的培训。
: ◆ 1 年以上同行业类销售经验。
: ◆ 熟悉市场营销工作； ◆ 熟悉市场运作模式； ◆ 有地区销售网络和销售关系； ◆ 熟悉实验室工程的销售流程，具备专业基础知识
: ◆ 坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情； ◆ 有良好的团队合作精神，有敬业精神； ◆ 具有独立的分析和解决问题的能力 ◆ 良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力 工作场所: 办公室及出差 环境状况：舒适，经常出差 危 险 性：基本无职业病危险。
5 4
销售助理 /
/ 销售部经理 销售部经理
1．
%
制定电话销售计划，掌握电话销售技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务； 2．
%
电话拜访客户，发送产品资料。定期寄送产品宣传资料、电子邮件广告等； 3．
%
客户资料管理工作，整理、维护已有的客户信息； 4．
%
协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据； 5．
%
整理公司合同，合同的执行并归档管理； 6．
%
协助综合协调销售部日常行政事务； 7．
%
文档编写和制作，协助销售人员写标书,处理信息； 7． : ◆ 市场营销或相关专业大专以上学历。
: ◆ 受过市场营销、产品知识等方面的培训。
%
领导交办事宜。
: ◆ 1 年以上同行业类销售经验。
: ◆ 熟悉电话营销工作； ◆ 熟悉实验室工程的销售流程，具备专业基础知识
: ◆ 坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情； ◆ 有良好的团队合作精神，有敬业精神； ◆ 具有独立的分析和解决问题的能力 ◆ 良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力 工作场所: 办公室及出差 环境状况：舒适，经常出差 危 险 性：基本无职业病危险。
6
1
严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。
服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度）
，上班时间内须保持精神饱满的工作状态。
严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不23影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。
（详见公司请假制度）
努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。
工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。
45
7
第一节
1．销售人员每天必须填写销售工作日报表， 于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持， 并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。
8
年
月
日
星期：
区域：
填表人：
1
2
3
4
5
6
:
9
1．工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划； 1）填写内容：
① 周计划：
主要是下周的工作重点， 需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排； ② 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题； 2）填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午 9 点以前递交。
10
年
月
日
星期：
区域：
填表人：
11
12下月工作计划中必须明确列出工作重点。
3
对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。
当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；
销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。
12
年
月
日
星期：
区域：
填表人：
13
1 “出差报告” 。
销售人员出差回司后的三天之内，必须提交出差报告。
为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握，必须填写2
14
销售部每周一下午 17：00 部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。
11）
A2）
B签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识； 3）C但尚未有明确的需求日期； 4）D21）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。
2）
客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。
31）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定； 2）新客户资料填写规范与内容； ① 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表； ② 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态； ③ 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的 销售部客户分为三级：A、B、C、D 主要描述：
有明确的需求， 并在 1 月内可以签约的；
主要描述：有明确的需求，2—3 个月可以有意向主要描述：该客户有一定潜力，3-6 个月跟进时间；主要描述：该客户目前有建实验室的规划。
15 结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持； 3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新； 41① 客户的背景资料：
客户的组织架构、 组织政治； 联系电话、 通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具 客户信息的搜集主要包括：
体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况； ② 项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算； ③ 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况；
④ 客户规划信息； ⑤ 项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素； ⑥ 竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点；
客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总5监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。
销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。
对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。
销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。
51 23
16 4 客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。
档案建立力求真实可靠全面。
销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。
所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门经理及总经567理。
17
1销售的流程分为五个阶段：
1）项目信息开发阶段：关键点准确的信息； 2）立项阶段：关键点：售前支持，有效的客户关系推进； 3）招投标阶段：关键点：投标或议标 4）商务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订； 5）工程实施阶段：关键点：工程验收和资金回款； 2、项目信息开发阶段管理； ◆ 项目信息管理；从下面六个方面进行项目信息的搜集：需求、进度、竞争、决策（人和过程）
、预算、优势； ◆ 项目价值分析：通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产品和技术的发展方向。
3、立项阶段的管理； 1）售前支持的目的：为了保证售前技术力量和高级商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制， 策划和考核项目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率。
2）提出售前支持的项目，必须填写的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估； 3）对投入的成本、 销售费用和产出的毛利进行分析， 根据分析和风险评估，判断是否继续跟进此项目， 售前立项申请得到最终申批通过后， 才可以，项目要求有明确启动跟踪项目； 4）项目的询价；只要经过立项的项目，填写后，交由采购部询价； 5）项目立项后，销售人员及时更新项目的进展情况，具体操作如下：
◆ 制定销售行动计划； 根据项目营销计划， 制定阶段性的销售跟踪目标和销售行动计划。
（形式主要有：技术交流、参观考察、方案演示会，客户拜，经部门经理审批访、高层公关、娱乐活动等）
6）项目报价的审核，10 万以内的报价由部门经理审批，财务审核；10 万以上的报价由销售总监审核， 总经理审批； 所有项目的报价必须填写 《
18 。
7）在了解竞争者的能力和客户需求的情况下， 确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力，选择合适的合作公司； 4、招投标阶段的管理； 1）在招投标阶段， 销售人员的主要工作就是根据...
